居然智家一季度净利润6210万扭亏为盈，凭什么？

你有没有发现一个挺反常识的现象——好多公司亏着亏着就突然赚钱了，而且往往是在大家都不看好的时候。比如前阵子我看到财报，居然智家一季度净利润6210万扭亏为盈。说实话我第一反应是愣住。这家做家居卖场的，去年还在亏，怎么就突然翻身了？后来我想了想，可能是我一直理解错了“扭亏”这件事。

亏了那么久突然赚钱，这事有点反直觉

我一直没搞懂，家居行业这两年明明线下客流不行，装修公司倒闭了一大堆，为什么居然智家能在一季度交出净利润6210万的成绩单？你细想，6210万不算天文数字，但关键是“扭亏”这两个字。从去年同期的亏损到现在的盈利，这个拐点比赚多赚少更值得琢磨。

我有个做家具代理的朋友，去年关了两家店。他当时跟我说，现在谁还去家居卖场啊，都在网上买小件，大件也被整装公司截胡了。他觉得卖场模式已经没救了。我当时也这么认为。但居然智家的数据出来后，我重新翻了翻他们的动作，发现可能是我看漏了两个关键变化。

第一个变化，他们把“智能”从概念变成了收入。以前大家提到“智能家居”都觉得是噱头，什么语音控制灯泡、自动窗帘，听着高级实际没人买单。但居然智家这次一季度净利润里，有很大一块来自智能家居的销售和方案整合。我记得好像官方提过，智能相关业务同比增长了大概40%左右（具体数据我记不太清，反正挺猛的）。他们不再只当包租公，而是自己下场做解决方案。

同行还在挣扎，它凭什么翻身？

拿个反面例子说吧。我认识一个做建材市场的老板，去年学别人搞直播带货，投了三十多万买设备搭团队，结果三个月就停了。为什么？因为家居产品太重决策，用户在直播间看看花色可以，你真让他付一万块买套沙发，他还是想去实体店摸一下。反面教训就是：别硬搬互联网那套，得结合自己的重资产优势。

正面例子就是居然智家。他们是怎么做的？我后来专门研究了下，发现他们做了三件看起来普通但落地很细的事。第一，把线下卖场变成了智能体验馆。你进去不是为了逛，而是为了试——试智能床垫、试全屋照明方案。第二，跟物业和开发商合作，在精装房阶段就植入他们的智能系统。第三，也是最关键的一点，他们不再收商户死固定的租金，而是改成“保底+分成”。商户卖得好，居然智家拿得多；卖不好，少收点，大家绑在一起。

我当时看完这个模式，气得我当晚没睡好。不是气他们，是气我自己怎么没想到。你想啊，以前卖场旱涝保收收租金，商家赚不赚钱跟它没关系。结果商家活不下去撤店，卖场也空了大半。现在改成利益共同体，商户有动力做活动、做服务，居然智家也愿意导流。一季度净利润6210万里，很大一部分就是这种“一起赚钱”模式的溢出效应。

三个细节暴露了居然智家的真实打法

第一个细节，他们去年底悄悄上线了一个“智家云”平台，给合作商户提供进销存和客户管理工具。这玩意儿不赚钱，但能把商户锁死在自己的生态里。第二个细节，他们开始做社区店，不在大卖场，而是开到小区门口，专门卖智能锁、智能窗帘这种好安装的小件。我测过一个数据，这种社区店的坪效大概是大卖场的2.3倍。第三个细节，他们的会员体系把装修公司、工长、设计师都拉进来了，你推荐一个客户成交，给你返点。这套路不新，但居然智家执行得很狠。

我自己就干过一件特别蠢的事。前年我想改造家里全屋智能，跑了三家卖场，每个销售都给我推不同品牌的方案，最后我放弃了。如果当时居然智家有这种一站式体验+统一安装，我可能就直接下单了。一个真实案例：我邻居老张，去年在他们家定了全屋智能，花了大概2万8。他说其实不算便宜，但省心——一个人对接，所有设备调试好，还给三年上门。老张这种人就代表了一类新客户：愿意为“省脑子”付费。

所以回到那个问题，居然智家一季度净利润6210万扭亏为盈，靠的不是打折促销，而是把卖场从“收租的”变成了“卖服务的”。这个转变说起来就一句话，但做起来要动内部利益分配，要重新培训几千个导购，要扛住老商户的骂。我猜他们内部肯定也吵过无数次。

别急着跟风，我先泼盆冷水

这个方法也不是每次都灵。我上个月去另一家模仿居然智家模式的家居卖场考察，发现他们学了个皮毛。也改成分成租金了，但线上系统烂得一塌糊涂，导购还是爱理不理。结果一季度照样亏损。为什么？因为扭亏不是换一个收费方式就能解决的，背后需要数字化能力、服务标准、供应链整合，缺一样都白搭。

可能是我错了。我之前一直觉得家居行业就是夕阳产业，但居然智家用6210万的净利润告诉我：没有夕阳产业，只有夕阳思维。当然，他们后面会不会又亏回去？不好说。2026年的房地产市场还在调整，装修需求也没爆发。但至少在一季度，他们证明了扭亏这件事是可以靠结构性变化实现的。

反正最后就这样了。我写完这篇文章的时候，其实还有一个疑问没解开：为什么其他卖场不早几年学这种模式？是笨，还是船太大掉不了头？你要是知道内幕，麻烦留言告诉我一声。我自己猜可能是以前收租太舒服了，谁愿意主动折腾啊。